不動産売却のはじめの1歩｜(株)ノースウェイプランニング

不動産売却のはじめの1歩

不動産を売却するとき、一番最初に何をしたらいいのだろう…？

「不動産を売却しよう」と決めた時、多くの人にとって初めての経験で戸惑ってしまうことも多いと思います。

今回は、不動産売却をスタートする「はじめの1歩」について解説させていただきます。

・不動産売却を成功させるためにすること4点

・ ➀売却理由は？
-- ネガティブな売却理由の方へ

・ ➁売却のゴールの時期は？
-- 時間と価格のバランスについて…
-- 高く売れる物件とは？

・ ➂お客様ご自身で相場を調べる

・ ➃不動産会社・担当者をどこにするか？
-- 不動産会社の選び方
-- 担当者の選び方

・まとめ

不動産売却を成功させるためにすること4点

まず、以下の4点に沿ってご家族で話し合い共有しましょう。

順番に考えていくことにより、家族にとっての成功が見えてきますし、何をすれば良いのか少しずつイメージできるようになります。

➀売却理由は？
➁売却のゴールの時期は？
➂目標の売却価格は？
➃不動産会社・担当者は、どこにするか・誰にするか？

それでは➀番から順番に考えてみましょう。

➀売却理由は？

不動産売却を考えるキッカケや理由はいろいろあると思います。

・転勤が決まって戻って来ない可能性が高い
・子供が生まれて手狭になった
・子供の学区の関係で引っ越したい
・リモートでの仕事が多くなったため、部屋数を確保したい
・両親と同居することになった
・両親の介護が必要になった
・離婚
・住宅ローンの返済が厳しい
・高く売れそうなら売却したい
・相続した土地を売却したい
・リストラを受けた　　　　　　　　等々

誰のために売却するのか？
何のために売却するのか？
本当に売却が必要か？

これらのキッカケや理由を家族で共有することによって、売却の際の希望条件に優先順位がつけやすくなります。

ネガティブな売却理由の方へ

不動産売却を検討していく中で、離婚や住宅ローンの返済遅延、リストラなどネガティブなことがキッカケの場合もあると思います。

ネガティブな感情があると、「安くても早く売りたい」や「忘れるために早く不動産を手放したい」と思われる方も多いですが、新しい生活へ進むための資金作りと思って、しっかり売却活動に取り組んでいただきたいと思います。

➁売却のゴールの時期は？

売却のゴールの時期を考えると、売却活動にかかる日数を逆算して売却のスタート時期が見えてくると思います。

そこで大事になってくるのが、売却活動にかかる日数となります。

不動産売却では、一般的に売却をスタートしてから買い手が決まるまで、3～4ヶ月の時間がかかります。また買い手が決まってからも最終的にお金をすべていただくまでに、さらに1～3ヶ月かかります。

一般の方向けに販売する場合は、売却をスタートしてから最終的にお金をいただける日まで、5～6ヶ月の時間を要すると思っていただいた方がよろしいかと思います。

売りに出せば、すぐに買い手が決まるだろうと考えている方が多くいらっしゃいますが、不動産売却は数ヶ月単位で時間を要することが多いため、売却をスタートする時期をゴールから逆算して早めに動かれることをオススメします。

時間と価格のバランスについて…

不動産会社の査定では、「約3ヶ月で成約できる価格」を記載しております。

しかしお客様のご事情によっては、「すぐに売却したい」と思われる方もいらっしゃるかもしれません。早く売却することが最優先事項であれば、相場より安く販売することで、1ヶ月以内に現金化できることも十分に考えられます。また買取として契約するなら、もっと早められる可能性もあります。

ただし、時間的に限りがある上記のような場合は、成約価格が安くなりますので注意が必要です。

逆に「高い金額で成約すること」が最優先であれば、時間がかかります。高い金額の度合いにもよりますが、相場より高く売ろうとすると、売却までに半年や1年を要することもあります。

相場より高く売却をしたいと思われる方は、時間がかかっても問題がないか、ランニングコストの支払いに余裕があるかを確認したうえで売却を進めるようにしましょう。

高く売れる物件とは？

高く売れる物件には、強いウリがあります。

「最上階で見晴らしがいい」
「築年数も新しく共用施設が充実している」
「スーパーや公園、学校が近い」
「人気の学校の学区域である」
「人気エリアの物件である」　　等々

強いウリがある場合は、相場＋αを狙える可能性があります。

➂お客様ご自身で相場を調べる

一括査定サイトや不動産会社にいきなり査定を依頼するのではなく、ご自身で不動産サイトを見て、周辺地域で売りに出ている不動産を確認してみましょう。

売却を検討している不動産の近隣で販売されている物件の広告に目を通したり、SUUMOなどの不動産ポータルサイトで条件の近い物件がどれくらいで売り出されているかを確認しておきましょう。

ある程度の相場観を養っておけば、ご自身の不動産がどのくらいの価格で売れそうか把握することができるため、不動産会社からの査定金額が高すぎるのか、安すぎるのかもある程度判断できるようになるはずです。

ご自身で相場を調べる際に注意しなければならないのが、売出価格が実際に売れる価格（成約価格）ではないということです。市場に出ている価格は、売主様の希望が含まれているので、高い確率で相場よりも高く出していることが多いです。

不動産会社から査定価格を聞いた際に「近隣のあの不動産はもっと高く出していたから、自分の家ももっと高く売れるはずだ」と思われるかもしれませんが、売出価格＝売れる価格（成約価格）ではないということを、理解しておきましょう。

➃不動産会社・担当者をどこにするか？

どこの会社に依頼をするのか、またどの担当者に依頼するかによって売却価格に大きな差が出てくるため、不動産会社・担当者選びが売却の成功を左右する大きな分かれ道となります。

不動産会社の選び方

各会社の特徴をまとめてみましたので、参考にしてみてください。

【大手会社】
大手という看板の安心感があり、サービスが充実している。
営業マンは当たりも少ないが、外れも少ない印象

【中堅会社】
購入や賃貸管理に力を入れている会社が多い。
売却は、特徴がない気が…

【零細企業】
ダメな会社と良い会社が混在している。
当たりな会社や担当者は、レベルが高くすごい仕事ができます。
ただし外れな会社も多く、注意が必要。

不動産会社を選ぶ際にオススメなのは、大手・中堅・売却をメインに行っている会社の3社に査定を依頼し、話を聞いてみる方法です。

査定金額の高い安いで選ぶのではなく、各社の販売戦略やどういった販売資料を作ってくれるか、利用するポータルサイトなど、売却方法に重点を置いて話を聞いてみてください。

そして会社の大小に関わらず、販売政略や販売資料の作成に力を入れている「売却に強い会社」を選ぶようにしましょう。

担当者の選び方

営業マン選びも重要になります。なぜなら、担当者の販売力で不動産の売却金額に大きな差が出てくるからです。

では担当者の見極め方を説明させていただきます。

■やる気を感じられるか
何よりも大事な要素となります。自宅を一生懸命に販売してくれる担当者であるかを見極めましょう。店長やベテランだったとしてもやる気を感じなければ即NGにしましょう。

売却活動の提案や連絡スピード、査定書の内容などで判断していただけると思います。

■営業歴や実績はあるか？
営業歴が長ければ豊富な知識があることを期待できます。ただその反面、不動産業者の悪しき習慣に染まっている方も多くいます。真面目に仕事に取り組んでくれそうか、その人の誠実さを見る必要があります。

また、過去に取引をした早期成約や高値成約の実績を聞いてみましょう。実績が多数あり、高く売却するためのアドバイスをたくさん提供してくれる営業マンであれば、信頼性も高いと言えます。

■相性は合いそうか？
営業マンとは売却が終わるまで顔を合わせることとなるため、相性が合うかかも重要となってきます。

また内面的な要素はもちろん、外見も大事な要素となります。シワシワのシャツを着ていたり、汚れた靴を履いてきた営業マンにお任せしても、高く売却してくれるイメージは沸かないと思います。

〇経験が少ないけど、一生懸命な新人営業マン
〇知識量が豊富なベテラン営業マン
〇ガツガツ引っ張る中堅の営業マン
〇非の打ちどころがない完璧な営業マン

上記のように不動産営業マンも十人十色となるため、人によってそれぞれ好みがあると思います。大切な不動産の売却を任せることになりますので、どんなに気に入った不動産会社があったとしても、担当者との相性が悪いと思われましたら、その会社にお任せするのを辞めた方が良いと思います。

まとめ

スポーツ前に準備運動をしないとケガをすることがありますよね。

不動産売却でも「ケガ＝損」がないように準備運動として、家族と話し合い「売却理由や優先順位を付ける」などの準備を行うようにしましょう。売却理由等が明確になったタイミングで周辺の相場を調べて、相場観を養い不動産会社に騙されないように勉強してみてください。

また不動産会社・担当者選びは慎重に行いましょう。どの不動産会社を選ぶか、どの担当者に依頼するかによって、不動産売却の結果が大きく変わってきます。

査定金額だけを見て依頼先を決めるのではなく、信頼してお任せできる誠実な担当者を見つけることが大切です。