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不動産の「囲い込み」とは？不動産業界に古くからある悪しき慣習を解説

囲い込みとは、不動産の売買契約において売却の依頼を受けた不動産会社が、自社で両手取引（利益追求）を行うために、売却の依頼を受けた物件の情報開示を怠ることを言います。

昨今、問題視され少なからず減少傾向にありますが、まだまだ常習的に行われており、お客様が知らず知らずのうちに囲い込みをされているケースも少なくありません。

今回は、囲い込みについて詳しく解説させていただきます。また皆様が騙されないための対策や解決方法を公開いたします。

目次

・ 不動産の囲い込みとは？

・ 囲い込みが根付く実態

・ 囲い込みをされるデメリット

・ よくある囲い込み行為　3選
-- 1.「レインズ」に物件情報を登録しない
-- 2.他の不動産会社からの内覧希望や申込みを断る
-- 3.広告活動をすぐに行わない

・ 「囲い込み」を見破る方法！
-- レインズ登録証明書を確認する
-- 物件確認を行う

・ 囲い込みをされていたときの対処法と不動産会社の選び方

・ まとめ

不動産の囲い込みとは？

不動産売却における「囲い込み」について、今一度確認しておきましょう。

囲い込みとは、売却の依頼を受けた不動産会社が自社で買主を見つけるために、売却したい物件の情報を他の不動産会社には公開せず、他の不動産会社が物件を探しているお客様に紹介できないようにする行為を指します。

なぜ、買主を自社でみつけたいのか？

その理由は、自社で買主を見つけられると、売主・買主の両方から仲介手数料を貰えるからです。（両手仲介）

他の不動産会社に情報を公開し、他の不動産会社が買主を見つけてしまうと、売主からしか仲介手数料を貰えません。（片手仲介）

だから、依頼を受けた不動産会社は囲い込みを行うのです。

では、「両手仲介」の場合と「片手仲介」では、どれくらい手数料が違うのか具体例で見てみましょう。

	片手仲介	両手仲介
1,000万円	39万6,000円	79万2,000円
3,000万円	105万6,000円	211万2,000円
５,000万円	171万6,000円	343万2,000円

両手仲介と片手仲介では、報酬額が倍違うのが分かります。

囲い込みが根付く実態

不動産の囲い込みに関して「週刊ダイヤモンド」で実態が暴露されています。囲い込みにつながる両手比率がどのくらいか見ていきましょう。

■平均手数料率
三井のリハウス：44.29%
住友不動産販売：48.61%
東急リバブル　：37.38%
センチュリー21：45.00%
大京穴吹不動産：38.83%

この数字から読み取れることは、大手や中堅の不動産会社であっても囲い込みをしている可能性が高いということです。実際に業務を行っていても、囲い込みか？と感じることは多々あります。

ではなぜ、広く名の知れた大企業ほど両手取引にこだわるのでしょうか。

それは営業マンに課された厳しい営業ノルマにあります。多くの大手不動産会社では、個人ノルマとして、「目標の売り上げ・契約件数」が課されます。売り上げの達成率や契約件数によってボーナスに反映されるため、営業マンにとって重要な指標となります。

例えば、100万円の手数料の売買契約があるとしましょう。片手仲介の場合は営業マンの成績は、「100万円の手数料と1件の契約件数」となりますが、両手仲介であれば倍の「200万円の手数料と2件の契約件数」へと成績が跳ね上がります。

1件の取引で倍の2件の契約になることは、営業マンからすれば非常に大きなメリットがあることがお分かりいただけたと思います。

業界で今もなお「囲い込み」が無くならない背景には、こういった不動産会社のシステムも関係しているように思います。

引用元の記事はこちら
ダイヤモンド不動産研究所「大手不動産仲介は「囲い込み」が蔓延?! 住友不動産販売は48.61%！ 不動産売却時は「両手比率」が高い会社に注意を」

囲い込みをされるデメリット

売却を依頼した不動産を囲い込みされてしまうと、売主様にとって大きなデメリットが生じます。

【1】成約価格が下がる可能性が高い
【2】早期成約の可能性が下がる

囲い込みされるとどうなるか？
　　↓
物件情報が拡散されない、他の不動産会社のお客さんに紹介されない
　　↓
依頼をした不動産会社のお客さんしか検討してもらえない
　　↓
競争が起こらないため、時間をかけて安い金額で検討されてしまう
　　↓
高値で売却できない＋売却に時間がかかる

さらに価格交渉が入っている場合、両手仲介になるから担当者は契約をしたい
　　↓
安くても契約するよう説得してくる
　　↓
信頼していた担当者から裏切られる

囲い込みをすると、依頼をした不動産会社のお客様にしか情報が行き渡らないため、買主の窓口が狭くなり、かつ他のお客様との競争が生まれないため、高値で売れる可能性が少なくなります。

また両手仲介を狙っている不動産会社側としては、売主が損をしたとしても安い金額で契約を成立させれば両手仲介となるので、自分だけは儲かります。

そのため、信頼して売却をお任せした営業マンが契約をまとめようと、安い金額にも関わらず全力で説得を試みようとしてきます。

よくある囲い込み行為　3選

実際に不動産会社が囲い込みをおこなう時にどういった手口があるのでしょうか？主な３つをご紹介させていただきます。

1.「レインズ」に物件情報を登録しない

レインズとは不動産会社が閲覧できる、物件情報サイトです。売却の依頼を受けた不動産会社がレインズに物件の登録を行うことで、他社の買主に情報が行き渡り、広く宣伝することが可能となります。

しかし、囲い込みを行う会社では他社の買主に紹介をさせないために、売却情報をレインズに登録せず、自社の買主のみに物件情報を提供する手口が当たり前となっています。

売主からすれば「高く売れるはずのチャンスを逃してしまう」「いつまで経っても内覧の申込みすら入らない」といったマイナスが発生するため、極めて悪質な行為です。

また、現在では売主自らレインズに物件情報が登録しているか閲覧できるようになったため、レインズに物件を登録しない仲介業者はほぼいなくなったものの、登録は完了したが販売図面を登録しないといった別の手法で囲い込みを行う業者も存在します。

販売図面を登録しないと、他の不動産会社が買主に渡す紹介資料がなく実質、囲い込みと同じ効力があります。そのため、レインズへ登録しているかはもちろん、販売図面も登録しているか確認をする必要があります。

2.他の不動産会社からの内覧希望や申込みを断る

不動産会社は自社の買主に物件を紹介するために、レインズに登録されている物件情報を見て、依頼をもらっている不動産会社に買主への紹介が可能か「物件確認」を行います。

本来であれば申込み等が入っていない限り「紹介可能です」と返答を貰い、買主に物件を紹介できるのですが、両手仲介を目指している担当者は、他社の買主に紹介をさせないために「すでに他のお客様と交渉中です」や「申込みが入りました」と虚偽の返答をします。

ひどい担当者になると、いつ電話をしても「外出中です」や「打ち合わせ中です」と言われてしまい、折り返し電話をお願いしても、一向に折り返しが来ないといったこともあります。

このような他社経由の申込みを「徹底的に断る」といった行為を、不動産業界では「売り止め」といい、囲い込みの手口としては有名な手口です。

以前に比べ件数は減ったものの、人気エリアの物件や相場より安い不動産等、すぐに買手が決まりそうな物件に対しては、いまだに売り止めを行う担当者や不動産会社がいるのも事実です。

3.広告活動をすぐに行わない

不動産の広告活動は、大きく分けて2つあります。

1つはポータルサイトや自社HPに掲載をするインターネット広告、もう1つはチラシやDMなどの紙媒体の広告があります。昨今、スマートフォンの普及に伴い、気軽に誰でも物件情報が確認できるインターネット広告の効果が大きくなっております。

そこに目を付け、一部の会社では両手取引を狙い、自社の顧客への紹介や自社で買手を探す時間を優先するために、広告を開始する時期を意図的に遅らせて囲い込みをします。

特に、物件情報を他社に知られる可能性が高いインターネット広告を遅らせることが多く、売主様が指摘をして始めて広告を始める悪徳な会社も存在します。

広告活動が遅い不動産に売却を依頼してしまうと、対外的な広告活動を行う前に、囲い込みをする仲介会社の顧客と安い金額で契約を締結させられてしまう恐れがあります。

仲介会社一社が抱えている顧客の数は限定的なものであり少数となります。インターネット広告により多くの顧客に物件情報が届いていれば、もっと高く、条件良く売れた可能性が高いはずです。

広告活動が進んでいないと思われる場合は、囲い込みによる両手取引によって売主様は損をさせられている可能性が考えられるので注意が必要です。

「囲い込み」を見破る方法！

ここまで解説した悪質な「囲い込み」ですが、売主が囲い込みをやられていることに気づくのはかなり難しいです。また仮に「囲い込みをされているかも？」と疑ったとしても、売主様には目の届かない不動産業者間でのやり取りとなるため、事実確認することは容易ではありません。

そこで今回は、囲い込みを見破る方法をお伝えいたします。

レインズ登録証明書を確認する

まずは、レインズ登録証明書が不動産会社から交付されているか確認してください。

通常、レインズに登録をすると「レインズ登録証明書」が発行され、その控えを不動産会社から交付されます。レインズに登録をしてなければ、この時点で囲い込み確定です。

次に、レインズの登録証明書が手元にある場合は、書類に記載されたIDとパスワードでログインをして、取引状況の項目を確認してみてください。

「公開中」「申込あり」「紹介停止中」のどれになっているか確認し、販売中であるにもかかわらず、「申込あり」「紹介停止中」になっていたら、囲い込みである可能性が高いです。

またその際に、販売図面の登録が行われているかも確認しましょう。

レインズには登録をしているのに、販売図面は登録しないで他の不動産会社に資料提供をしないケースもあります。販売図面の登録がない場合は、なぜ登録を行っていないか不動産会社に確認を行いましょう。

物件確認を行う

レインズに登録されていても、先述で紹介した手口で囲い込んでいる可能性があるので、「物件確認」を行います。

物件確認とは、レインズに掲載中の物件に申込みが入っていないか、自社のお客さんに紹介が可能か等を確認する作業のことをいいます。

不動産屋のフリをして物件確認を行う！

売却を依頼している不動産会社に電話をかけましょう。最近は、不動産会社でもスマホから物件確認をする方が増えましたので、固定電話である必要はありません。担当者に教えていない番号で電話をすればOKです。

-会話の例-

不動産会社「お電話ありがとうございます、〇〇不動産です。」

お客様「お世話になっております。〇〇不動産の〇〇です。物件確認よろしいでしょうか。」
　　　（〇〇は実在しない不動産会社の名前でも大丈夫です。）

不動産会社「どうぞ」

お客様「〇〇マンションの〇〇万円は、ご紹介可能でしょうか」

不動産会社「紹介可能です」：セーフ
　　　　　「商談中です」：アウト

お客様「わかりました、ありがとうございます。」

電話をする時は、緊張するかもしれませんが、自信を持って行いましょう。

囲い込みをされていたときの対処法と不動産会社の選び方

万一、依頼した不動産会社が囲い込みをしていた場合は、すぐに解約し他の不動産会社に依頼することをオススメいたします。

ではどういった不動産会社が良いのか…

・囲い込みを行わないとHPに掲載し、会社全体で囲い込みを防止している会社
・自社で依頼を受けた不動産を他の不動産会社のHPへ掲載を承諾している会社
・100％売主の味方と謳っている会社
・片手仲介をOKとしている会社

上記のような会社は、囲い込みをしている可能性が低く信頼できる会社かと思います。

各不動産会社のHPや持参してくる資料を確認し、囲い込みを行うリスクが少ない会社を探してみましょう。

まとめ

囲い込みについてご説明させていただきましたが、実態や仕組みをご理解いただけたでしょうか。信じがたいですが囲い込みは、大手不動産会社でも常習的におこなわれており、大手だから安心ということはありません。

囲い込みをされないように、しっかり勉強をして不動産会社に騙されない知識を身に着けていただけると幸いです。

弊社では、「囲い込み」を絶対に行わないことをお約束させていただきます。「囲い込みのチェックをして欲しい」や「売却に出して数ヶ月経っても案内が1件もなく、囲い込みをされているかも…」という方は、是非ご相談ください。